隨著物業管理市場機制的日趨完善，更多的物業管理項目將通過招標方式來選擇物業管理企業，通過投標方式來擴大市場份額也已成為眾多物業管理企業市場拓展的通用辦法。

　　目前物業管理市場主要存在三種由不同招標主體組織的招標項目：開發商組織的前期物業管理項目，業主委員會組織的物業管理項目及政府采購部門組織的公共物業管理項目。由于招標主體、項目本身及所包含服務內容及要求的不同，對招標流程的安排，評標模式的設計都不盡相同。筆者作為物業項目投標的參與者，上述三種招標方式均親身經歷過，有過取得高檔精品物業管理項目的喜悅，也有過不堪回首的失敗經歷，對于當前正處于逐步完善的招投標市場，如何取得項目有了更多的認識與更深的體會。筆者認為，物業企業若想開拓市場，在競標中取得勝利，關鍵是要慎重選擇投標項目，認真閱讀招標文件，仔細對待各投標環節，盡量使投標工作的針對性得到最大化體現，下面通過蜂巢物業論壇來談談如何做好物業管理招投標工作。

一、做好招標項目選擇，認真閱讀招標文件。

俗話說，良好的開端是成功的一半。物業企業在獲悉物業項目的招標信息后，要盡快組織相關人員對該項目進行了解，仔細閱讀招標文件，及時掌握與招標密切相關的信息，如招標主體是開發商還是業主委員會，物業服務費競價模式是低價中標還是均價中標，物業服務收費標準的上下限是多少，尤其還要注意收集招標文件中所未包含的相關信息，特別是業主委員會組織的招標項目，目前該類項目各地做法均不一樣，有須報主管部門批準后方可公開招標，也有業主委員會自行組織的。對于業主委員會自行組織的招標，尤其要注意業主委員會與原物業公司關系是否厘清。筆者所在地區就曾發生這樣一起事件：一個開發商下屬的物業公司管理的前期物業管理項目，由于物業公司無法擺正位置，因開發商眾多的遺留問題與業主關系鬧僵，業主委員會成立后就立即著手更換物業管理公司，在媒體上公開招聘物業企業，由于該項目在本地區屬高檔精品物業，眾多物業公司前去報名。誰知，經過一系列的投標程序，在業主委員會選定物業企業后，開發商的一紙通告令中標物業公司辛苦白費：原物業公司自愿提供免費服務，對所有業主免收物業服務費。這給中標物業企業帶來極大的被動，造成進退兩難的境地，該老總自嘆，企業踩進雷區。為此，物業企業要充分了解招標文件未包含的相關項目信息，避免因招投標信息不對稱給企業造成損失。

二、做好項目負責人推薦，注重同類項目經歷。

優秀的項目經理已成為行業的稀缺資源，可以說，一個項目經理的稱職與否將直接決定一個項目的成敗。目前對項目經理的評價，不僅注重學歷、職稱證書、職業資格證書等顯性條件，而且更是注重實務操作能力，重視其同類項目服務經驗與服務業績。由于多種原因，眾多物業企業無法源源不斷地提供既有學歷又有專業能力的項目經理，筆者認為，在推薦投標項目經理兩者不能兼顧時，要側重同類項目服務有經驗的員工，因為眾多招標人已注意到項目經理同類項目服務經驗比學歷更重要。這也就要求企業平時要加強準項目經理的培養與引導，尤其是實務操作能力的提升，當前，業內一些知名的企業均已開展項目經理的自我培養工作，如對準項目經理進行脫產封閉培訓，對涉及的各項技能進行模擬訓練，為塑造一個稱職的項目經理提供必要條件等，上述做法是非常值得有志于開拓物業市場的企業學習與借鑒的，能較為有效地解決項目經理的短缺問題。

三、做好標書的編制工作，積極響應標書要求。

若物業企業的投標文件不能響應招標要求，就有可能被判定為廢標。目前，對投標文件的評定有兩種方式，一種是明標暗評，即投標企業的標書中不能出現有可能泄漏企業信息的任何行為，標書嚴格按照一定的格式進行編制，對標書的排版格式，行數、頁數、字體等均進行統一規定；另一種是明標明評，對投標書不強求統一，投標文件內容響應招標文件要求，不出現廢標條件即可。對此，企業要仔細區分兩種評標方式的不同，以免混淆而出現廢標。與筆者一同參與競標的多家企業就多次出現這樣的意外，一次是前期物業管理項目，投標企業在投標過程沒有遵守頁數內行數限定的要求，多出一行，而被判為廢標，還有一次是公共物業管理項目，招標企業要求在投標文件副本封面加蓋企業公章而投標企業沒有加蓋公章，被判為廢標。詢問企業負責人為何會出現如此嚴重失誤，該企業負責人直喊冤枉，因為此前該企業參加的項目投標，投標文件副本均無須也不能蓋具任何印章，否則就是廢標。出現如此重大的意外，讓人倍感可惜，本來該企業是極具競爭力的對象之一。

四、做好答辯環節的工作，力爭投標完美收局。

“編筐編簍，重在收口”，答辯環節不僅是一個物業企業員工形象的展示，更是企業專業管理能力的反映，精彩的答辯環節有時直接決定投標成敗。在投標文件日益同類化的現今，投標文件本身已很難評出明顯高低，答辯環節無疑是展示企業能力的絕佳機會。目前，答辯環節的要求有兩種形式：一種是組成答辯小組參加；另一種是項目負責人單獨參加答辯。對于前一種方式，項目負責人的某些不足似乎還可以通過其他人員來進行彌補，而后一種方式，就直接考驗項目負責人的專業水平與實際能力了。對此，企業要預先組織模擬答辯演練，進行必要的答辯技巧培訓。如問題卡住時如何應付，出現答辯知識盲點時如何處理等。其實，評委有時并不是為得到問題答案，僅僅是考驗項目負責人面對困境和壓力時處理問題的能力與技巧，確實，物業管理實踐往往也是如此，沒有明確的是非答案